Inicialmente, é preciso compreender o porquê as pessoas compram uma franquia. Em seguida, ao perceber tais motivos de compra é possível focar em ações que possam atender as reais necessidades dos candidatos e suas expectativas.
Pessoas compram franquias para suprir necessidades, que são lógicas e emocionais. Quando você atender estas duas necessidades, a venda será efetivada, e se houver uma continuidade de atendimento destas necessidades depois da venda haverá um relacionamento de muito sucesso.
Pessoas compram coisas para melhorar situações das quais estão insatisfeitas. Esta insatisfação determina a vontade de ”ser dono do próprio negócio” e uma ação real da compra, buscando a certeza de ter tomado a decisão correta. Esta certeza vem de duas formas: a necessidade lógica pode ser atendida através de fatos como custo, produto ou serviço. A necessidade emocional é crítica e provoca o questionamento do tipo: “para onde a compra irá me levar.” Muitas vezes, esta questão pode ser resolvida pela empatia provocada entre o vendedor e o comprador da franquia, preenchendo assim a necessidade emocional. Pessoas compram de quem gostam e confiam, e também o fazem daqueles que escutam e dividem seus objetivos e sonhos.
Se apenas fatos e dados pudessem fazer a venda, o desenvolvimento das franquias poderia ser realizado por uma mala direta e uma circular de oferta, porém não funciona desta maneira. Quase todos os potenciais franqueados que consideram investir estão focados em uma necessidade comum: “preciso mudar”. Esta necessidade é determinada por dois desejos: “quero ser meu próprio patrão” e “quero ganhar muito dinheiro e ter minha independência financeira”. Por mais racional que deveria ser, a compra de uma franquia é cercada por decisões emocionais e aqueles que buscam uma franquia em geral, raramente vão atrás do seu desejo inicial. O sucesso do vendedor da franquia é ser aquele que ajuda o potencial comprador a definir quais são suas reais necessidades e ajuda-los a supri-las.
