O quê as pessoas compram é algo que objetiva somente melhorar sua situação ou suprir as necessidades.
Porquê as pessoas compram é o foco real da venda. Vendedores de sucesso não vendem, eles ajudam o potencial comprador a tomar a decisão de compra correta. É necessário ajudar candidatos a se tornarem sócios, não manipulá-los. A iniciação de um sócio gera um relacionamento de cooperação, a manipulação cria um adversário.Pessoas raramente compram de um adversário, e quando o fazem, o relacionamento posterior é péssimo.
Quando uma pessoa toma a maior decisão de mudança de sua vida, como a compra de uma franquia deve se sentir confortável com o vendedor, com a organização e com a oportunidade de negócio. Quando estes três elementos estão alinhados, um potencial comprador se tornará um franqueado, e quando os elementos continuam alinhados o relacionamento será positivo.
