O contato inicial com candidatos a franquia é um dos passos mais críticos no processo de venda do negócio, e também, para as futuras relações na franquia. Esta é a hora onde os candidatos passam pelo seu primeiro julgamento e onde você, franqueador, também será analisado por cada um deles.
Apenas neste momento você será a única fonte de informações sobre tudo aquilo que os candidatos sabem sobre sua franquia, pois nenhum contato anterior aconteceu e muito provavelmente nada conhecem da sua empresa. Esta é uma oportunidade única para divulgar.
Exemplo: Vendendo Big Mac – Ao final dos anos 80, ainda iniciando sua expansão no território brasileiro, Gregory Ryan, Presidente do McDonald’s (na época São Paulo e Sul do país) participava pessoalmente de todas as feiras de franquias, pacientemente, conversava com centenas de candidatos ávidos pelo negócio. A filosofia era simples: “seleção de franqueados e escolha de ponto são atividades indelegáveis na nossa companhia.” Ao final de um exaustivo dia, Gregory mantinha-se sorridente e ainda atencioso, mesmo sabendo que a grande maioria dos interessados não teriam o menor perfil para adquirir uma franquia do McDonald’s, mas completava: “posso não ter vendido nenhuma franquia desta vez, mas vendi muitos Big Mac”.
Nem sempre é possível estar presente em cada processo de busca de candidatos, mas é importante lembrar, que o julgamento dos candidatos sobre sua empresa e a oportunidade oferecida pelo negócio é baseada naquilo que eles percebem em você ou da sua área de marketing, responsável pela venda de franquias. E desde o início, aquele mais simples contato, deve ser considerado indelegável pois já se estabelece o tom para todos os futuros relacionamentos. Lembre-se: a primeira decisão tomada por um candidato a franquia é se ele desejará ou não trabalhar com você.
Sendo a busca do candidato a franquia, uma tarefa exaustiva, muitos franqueadores delegam esta atividade para empresas de corretagem que cuidam da venda da franquia. A experiência tem mostrado que, quem não está adequadamente preparado para vender não está preparado para entregar aquilo que vendeu.
