A consultoria norte-americana Accord Systems estudou a disparidade do nível de royalties gerados por franqueados de uma mesma rede e chegou a uma interessante conclusão: o perfil inadequado do franqueado está diretamente ligado à baixa performance da franquia e, por consequência, baixo nível de royalties coletados anualmente.
O estudo levou em consideração franquias onde todos os franqueados pagavam a mesma taxa (%) de royalties, receberam o mesmo nível de Treinamento, suporte e suas localizações foram consideradas relativamente idênticas.
A diferença possui uma amplitude de U$52.000 (equivalente a R$83.000,00) por ano para aqueles considerados com performance superior e para U$6.500 (R$10.400,00) por ano para aqueles de performance fraca.
A pesquisa realizada identifica uma forte correlação entre diferentes tipos de personalidade e o total de royalties gerados. Esta correlação está sendo utilizada para melhorar a definição do perfil do franqueado e também para aprimorar o processo e aumentar a segurança na seleção de franqueados, que apresentarão alta performance a frente de suas franquias e eliminar aqueles com baixa probabilidade de sucesso.
Algumas das principais ações propostas aos franqueadores como resultado da avaliação:
– incluir a análise do perfil comportamental como parte do processo de seleção de novos franqueados;
– criar um programa de utilização do perfil comportamental para que os franqueados utilizem na seleção dos funcionários;
– criar um sistema de aconselhamento onde os franqueados de maior sucesso possam ser mentores dos novos franqueados; e
– no futuro, considerar a utilização do perfil comportamental como requerimento no contrato de franquia.
