Autor: Marcus Rizzo

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Nivelando Informações
O quê responder e qual o nível de profundidade da informação para cada uma das fases do processo de seleção? Esta é uma questão complexa, mas para cada fase do processo de seleção de franqueados há um nível adequado de informações que devem ser prestadas e simultaneamente no mesmo nível devem ser solicitadas.

Questões Levantadas Pelos Candidatos
Candidatos sempre fazem perguntas durante o contato inicial que podem parecer um engano ou uma armadilha. Na maioria dos casos não é, pois querem impressionar você durante o contato transmitindo conhecimento. Em muitos casos, o candidato achou uma relação de perguntas em alguma publicação ou revista sobre franchising.

A Entrega da Circular de Oferta
Alguns franqueadores consideram a Circular como um empecilho ou mesmo um obstáculo, mas atualmente é uma das ferramentas mais efetivas disponíveis para a venda de uma franquia. O candidato sempre tem muitas perguntas que ele quer que sejam respondidas e a Circular de Oferta é o recurso definitivo para responder com fatos reais e sem marketing.

Quando você apresentar o documento seja simples e objetivo. Os exemplos a seguir podem ajudá-lo quando explanar sobre:

O FRANQUEADOR
A Circular de Oferta deve conter informações claras do que é o negócio e há quanto tempo opera em franquia. Se você é um franqueador novo mostre a franquia como uma oportunidade desde o seu início.

EXPERIÊNCIA DE EQUIPE DO FRANQUEADO NO NEGÓCIO
Uma descrição sobre os principais executivos da empresa demonstrará a qualidade da operação através das pessoas envolvidas. Pode-se afirmar que uma boa empresa é gerida por boas pessoas, e estas especificamen-te serão “sócias” dos negócios do franqueado.

LITÍGIOS
O fato de existir um litígio pode gerar insegurança ao candidato. Este desconforto pode ser eliminado descrevendo aos candidatos seus direitos legais descritos em contrato.

INFORMAÇÃO SOBRE FRANQUEADOS
Ao fornecer a listagem com todos os franqueados da rede você estará dando ao candidato a melhor informação possível para que ele possa avaliar com quem já tem uma história contada com sua franquia. Procure encorajá-lo a entrevistar outros franqueados que lhe passarão percepções concretas sobre sua empresa e principalmente porque escolheram a sua franquia em detrimento de outras.

PERÍODO DE ESPERA
Muitos franqueadores fazem do período de espera uma fase envolvente do processo de venda. Eles solicitam que o candidato faça várias análises e relate-as para discutir o progresso da escolha. Algumas das atividades podem ser:

  • Seleção preliminar de ponto
  • Visitas a unidades já instaladas
  • Visita a concorrentes
  • Contato com outros franqueados
  • Montagem do business plan


Qualificando o Candidato
Logo no início da relação, você deve determinar as qualificações do candidato. Os itens a seguir são necessários:

  • interesse
  • capacidade financeira
  • disponibilidade