Autor: Marcus Rizzo

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Aproximação Inicial e Qualificação Mútua
O contato inicial com candidatos a franquia é um dos passos mais críticos no processo de venda do negócio e, também, para as futuras relações na franquia. Esta é a hora onde os candidatos passam pelo seu primeiro julgamento e onde você franqueador também será analisado por cada um deles.

Nem sempre é possível estar presente em cada processo de busca de candidatos, mas é importante lembrar, que o julgamento dos candidatos sobre sua empresa e sobre a oportunidade oferecida pelo negócio é baseada naquilo que eles percebem em você ou da sua área de marketing, responsável pela venda de franquias. E desde o início, aquele mais simples contato, deve ser cosiderado indelegável pois já se estabelece o tom para todos os futuros relacionamentos. Lembre-se que a primeira decisão tomada por um candidato a franquia é se ele desejará ou não trabalhar com você.

Com a desculpa que o processo inicial de atendimento de candidatos é muito exaustivo, muitos franqueadores delegam esta atividade para empresas de corretagem que cuidam da venda da franquia. A experiência tem mostrado que quem não está adequadamente preparado para vender não está preparado para entregar aquilo que vendeu.

Porque as pessoas compram?
Pessoas compram franquias para suprir necessidades, que são lógicas e emocionais. Quando você atender estas duas necessidades a venda será efetivada, e se houver uma continuidade de atendimento destas necessidades depois da venda haverá um relacionamento de muito sucesso.

Pessoas compram coisas para melhorar situações das quais estão insatisfeitas. Esta insatisfação determina a vontade de ”ser dono do próprio negócio” e uma ação real da compra, buscando a certeza de ter tomado a decisão correta.

O ciclo da venda

  • Os passos de um processo de venda padrão de uma franquia podem ser definidos como:
  • Divulgação da franquia e envio de material de vendas
  • Aproximação inicial, seleção pela localização
  • Primeiro contato, pré-seleção pelo perfil
  • Segundo contato, a venda em grupo
  • Quarta seleção, contato pessoal
  • Visita sede da franqueadora
  • Pré-contrato e a taxa de franquia
  • Finalizando pelo treinamento
  • Contrato, a venda definitiva

Cada passo tem como objetivo estabelecer contato e aprofundar o relacionamento e informações que possibilite qualificar a avaliação e gerar compromisso para passar as demais etapas do processo. Para cada 800 contatos iniciais estabelecidos é possível fechar uma franquia.

O relacionamento na venda
Quando um candidato está avaliando a compra de uma franquia, ele provavelmente deverá estar tomando a maior decisão de sua vida, tanto pelo negócio como também pela parte financeira. A compra de uma franquia é uma decisão em que prevalece a emoção e o candidato muitas vezes depende do vendedor da franquia para ajudar na tomada de decisão.

Imagine o que isto significa se a sua franquia está sendo vendida por um corretor ou consultor travestido. Como será confiar em um estranho, que é compromissado por uma comissão ou por parte da própria taxa de franquia.